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Creare newsletter efficaci con la segmentazione delle liste di contatti

11/09/2017

Segmentazione liste contatti newsletter

Usa la profilazione dei contatti delle newsletter per aumentare le percentuali di apertura e click

Segmentare le liste di contatti per l’invio delle newsletter è una tra le strategie più importanti per creare campagne di email marketing dai risultati eccellenti. Una profilazione granulare dei contatti delle newsletter basata sui diversi dati salvati sulla rubrica consente infatti di personalizzare in modo mirato e dettagliato le campagne di newsletter. In questo articolo ti illustriamo come si può segmentare una mailing list, creando gruppi statici, dinamici (ad esempio su base comportamentale) e  ottimizzare il tasso di aperture e click di una campagna DEM.

Segmentazione delle liste di contatti: statica vs. comportamentale

Nel segmentare le liste di contatti per l’invio delle newsletter, si distinguono in primo luogo due tipologie di gruppi: statici e comportamentali (o dinamici). Entrambi rivestano una notevole importanza e la scelta di uno o di entrambe le tipologie dipende tanto dalle necessità dei gruppi target quanto dagli interessi e dagli obiettivi del mittente.

Cosa differenzia un gruppo statico da un gruppo comportamentale o dinamico? Un gruppo statico viene creato sulla base dei dati personali associati a ogni contatto salvato in rubrica e che solitamente restano invariabili per sempre o per un arco temporale relativamente ampio. Tra questi rientrano: nome, sesso, data di nascita, città, ma anche ad esempio numero di scarpe, taglia, settore di attività, ecc.  Un gruppo comportamentale si basa invece su dati dinamici che cambiano nel corso del tempo, tra cui: il numero di newsletter ricevute, le percentuali di aperture, la percentuale dei click, il numero delle conversioni, o il tipo di client di posta usato per leggere l’ultima newsletter. Tutte queste informazioni offrono diverse possibilità di segmentazione delle liste di contatti.

Attributi statici:

  • Età
  • Sesso
  • Città
  • Settore di attività
  • Lingua
  • Data di nascita
  • Nazionalità
  • Numero di scarpe
  • Dimensioni impresa

Attributi comportamentali:

  • Apertura delle newsletter
  • Ricezione delle newsletter
  • Tasso dei click
  • Acquisti
  • Tasso di aperture
  • Tasso di conversione
  • Numero delle newsletter ricevute
  • Ultima conversione
  • Ultimo tipo di client di posta usato

Come procedere ora? B2B e B2C

Segmentare le liste di contatti per l’invio di newsletter non si improvvisa; alla base vi deve essere una idea ben precisa dei propri obiettivi di marketing. Prima di segmentare una mailing list devono infatti essere chiari gli obiettivi dell’impresa o più in generale del mittente, oltre che definire con chiarezza i gruppi target e i criteri più significativi per la loro creazione. Ed è qui che entrano in gioco i concetti di B2B e B2C.

La profilazione dei clienti B2C può essere facilmente effettuata sulla base dei dati personali e di quelli comportamentali disponibili sulla propria rubrica. Si consideri ad esempio un e-commerce per la vendita di scarpe. Per un negozio di questo tipo, i cui clienti hanno interessi, gusti, numeri di scarpa differenti e i ciascuno di questi dati può essere utilizzato come filtro per la creazione di gruppi target ad hoc. Ad esempio, il sesso dei clienti e il numero di scarpe sono di sicuri i primi dati utili; altrettanto importanti possono essere i dati di natura geografica. Se il negozio vende anche calzature specifiche per sport all’aperto potrebbe di sicuro essere rilevante suddividere i contatti per aree geografiche, ad esempio quelle in cui sono più diffusi gli sport acquatici e quelle in cui sono più diffuse le attività di trekking. Il Sig. Rossi di Trento riceverà così una newsletter con l’invito a fare passeggiate tra le montagne, mentre il Sig. Bianchi da Capri una newsletter con le calzature migliori per l’estate.

Segmentazione liste contatti

Nel settore B2B la segmentazione delle liste dei contatti è meno semplice, essendo il numero di scarpe dei dipendenti di una impresa decisamente poco rilevanti ai fini di una campagna di email marketing. A meno che il mittente non sia il rappresentante di una grossa impresa di scarpe da lavoro. Nel B2B sono altri i dati da prendere in considerazione per la creazione dei gruppi target: lead, settore, dimensioni dell’impresa – tutti quei dati, cioè, che possono aiutare a personalizzare una newsletter per clienti B2B.

Consideriamo, ad esempio, un’impresa informatica che tra i suoi clienti annovera tanto PMI quanto grandi aziende. A queste ultime l’impresa offre soluzioni aziendali, mentre alle PMI soluzioni standard riuscendo in questo modo a venire incontro alle esigenze di entrambi i clienti. Il linguaggio utilizzato e la scelta dei prodotti e/o delle soluzioni pubblicizzate nella newsletter dipendono spesso dalle dimensioni dell’impresa.

Segmentazione comportamentale: un “must” nell’email marketing

Segmentando una mailing list sulla base di criteri comportamentali è possibile impostare l’invio di email automatiche, che non solo alleggeriscono il lavoro del mittente ma rafforzano anche la comunicazione con i clienti. Tornando all’esempio dell’e-commerce di calzature: il gestore attiva un’offerta promozionale per un breve periodo e lo comunica con una newsletter a tutti i suoi clienti. Dopo una settimana dall’invio, il gestore invia una nuova email a tutti coloro che non hanno aperto la prima, con uno oggetto completamente nuovo in modo da stimolare maggiormente la curiosità dei destinatari. Anche coloro che hanno già aperto l’email ma che non hanno cliccato sulla CTA ricevono una nuova newsletter di promemoria che ricorda loro della scadenza dell’offerta. Questa tipologia di newsletter può essere impostata fin dalla creazione della campagna email: basta creare gruppi dinamici sulla base di attributi comportamentale e impostare il momento d’invio.

La segmentazione comportamentale è fondamentale, dunque, per il cosiddetto lead funnel. Un lead funnel, una sorta di imbuto di vendita, non è altro che il percorso che trasforma un potenziale cliente in un cliente vero e proprio. Grazie all’invio di newsletter personalizzate basate sul comportamento (d’acquisto) dei destinatari è infatti possibile inviar loro offerte, informazioni e prodotti realmente rispondenti ai loro interessi e alle loro necessità. Questo aumenta il tasso di aperture e di click delle newsletter e, di conseguenza, anche le conversioni generate.

Usa le statistiche e un modulo di iscrizione ad hoc per conoscere meglio gli interessi dei tuoi iscritti. Solo in questo modo infatti è possibile profilarli adeguatamente e avere a diposizione tutte le informazioni necessarie alla creazione di campagne di newsletter realmente efficaci.

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